E-commerce B2B – trendy

24 września 2019

Może Twój biznes sprzedaje produkty jedynie do klientów końcowych, ale może jednak powinieneś rozważyć ekspansję w sektorze B2B? Jeśli poważnie traktować najnowsze trendy, odpowiedź to głośne „Tak!” dla e-commerce B2B. Dowiedz się dlaczego.

Co myślisz, kiedy słyszysz frazę „e-commerce”? Możesz myśleć o Amazonie, książkach, ubraniach, czy elektronice. Ale na pewno będziesz myślał o B2C. Wszyscy myślimy o e-commerce w sektorze B2C, jako czymś z wielkimi perspektywami, ale w rzeczywistości jest ona przytłaczana przez e-commerce w sektorze B2B. Tak, możesz w to wierzyć, albo nie, firmy sprzedające towary firmom w sieci, to biznes ponad trzykrotnie większy niż to, co przeciętna osoba wyobraża sobie jako e-commerce.

Liczby mówią same za siebie: przemysł B2C wyceniono w USA w 2018 roku na 2,8 trylion dolarów, podczas gdy w tym samym czasie w sektorze B2B liczba ta wyniosła 12 trylionów dolarów.

Jak wygląda e-commerce B2B?

Dobre pytanie. I na początku może się wydawać, że łatwo na nie odpowiedzieć. E-commerce w wydaniu B2B mogłoby się prawdopodobnie sprowadzać zapasów biurowych i produktów konsumpcyjnych, takich jak kawa, materiały biurowe i temu podobne. Ale w istocie jest czymś więcej. Przykłady e-commerce w sektorze B2B to między innymi:

GE Electrical Grid Solutions: Gigant produkcyjny GE sprzedaje w swoim sklepie internetowym sprzęt do instalacji elektrycznych.

Boeing Modification Marketplace: Praktycznie jest to platforma, która „odpicowuje” samoloty dla obecnych klientów Boeinga. Jest to część trwającej od wielu lat inicjatyw e-commerce Boeinga, takich jak strona PART, gdzie każdego dnia procesowanych jest dziennie ponad 70.000 transakcji.

RS Components: RS sprzedaje za pomocą swojej strony internetowej części elektroniczne, oferując około 500.000 produktów ponad milionowi klientów i wysyłając 44000 przesyłek dziennie.

Dokąd zmierza e-commerce B2B?

Istnieje dziś wiele rodzajów e-commerce w sektorze B2B. Pierwszy z nich jest najbardziej bezpośredni, co zaprezentowaliśmy w powyższym przykładzie GE, Boeinga, i wielu innych. Sprzedaje się w nim bezpośrednio do klientów biznesowych. Jednak największe perspektywy rozwoju w e-ceommerce B2B dają internetowe platformy sprzedażowe.

Najbardziej znanym przykładem spoza Azji jest Amazon. Tak, Amazon posiada ofertę zarówno dla klientów indywidualnych, jak i biznesów, dostarczając produkty ze swoich własnych magazynów i centrów dystrybucyjnych. Ale ma przecież także swoją platformę sprzedażową, gdzie podmioty trzecie mogą sprzedawać produkty konsumentom. W roku 2017 sprzedaż bezpośrednia Amazon wzrosła o 21%, podczas gdy sprzedaż z platformy sprzedażowej wzrosła o 41%. Amazon używa tego samego modelu sprzedaży bezpośredniej + platformy w modelu swojej dywizji e-commerce, Amazon Business. Jednak historia o największym sukcesie spośród internetowych platform sprzedażowych to opowieść o stronie Alibaba. Później wrócimy do niej i innych platform sprzedażowych B2B.

Co z automatycznym sposobem zamówień?

Wiele firm i ich dostarczycieli używa działającego w tle systemu do ponawiania zamówień, bądź elektronicznej wymiany danych (EDI). Systemy te mogą automatycznie ponowić zamówienie, kiedy zapas towarów spada poniżej ustalonego wcześniej poziomu. Jeśli jesteś dostawcą Amazonu to znasz ten proces. Amazon wykrywa topniejące zapasy i komputer automatycznie zamawia ich uzupełnienie. Niektóre z systemów kontaktują się ze sobą tak płynnie, że dostawy nie muszą być nadzorowane i monitorowane przez człowieka. Jednak EDI, to nie e-commerce. Może to co prawda podpadać pod definicję e-commerce – transakcji komercyjnej przeprowadzonej elektroniczne, bądź za pomocą internetu – ale nie jest to e-commerce w formie standardowo rozumianego handlu, który miał miejsce w sklepie internetowym, albo aplikacji.

Zmieniają się czasy dla B2B

E-commerce w sektorze B2B rośnie, dzięki w dużej mierze zmieniającej się ludzkiej demografii. Google dowiódł, że nawet w 2015 roku prawie połowa decyzji zakupowych została podjęta przez Millenialsów. Nie znaczy to jednocześnie, że wolą oni e-commerce, ale można tak założyć z dużą dozą prawdopodobieństwa. Wystarczy spojrzeć, jak ogromny wpływ mieli chińscy Millenialsi na wyniki sprzedaży detalicznej w e-commerce.

B2B vs B2c

Chociaż oba modele stają się coraz trudniejsze do rozróżnienia, wciąż są między nimi różnice.

Jak różnią się B2B i B2C?

B2B często sprzedaje duże elementy, które są trudne w transporcie
Kupcy B2B muszę mieć zgodę na większe zamówienia
W B2B wiele osób może dokonywać zakupu dla jednego odbiorcy

W jaki sposób B2B i B2C są takie same?

W obu przypadkach sprzedawane są towary i usługi
W obu przypadkach kupującymi są ludzie
W obu sektorach e-commerce ma duże znaczenie

Wzrost znaczenia mobilności

Bardziej prawdopodobne jest, że zakup będzie miał miejsce za pomocą laptopa albo komputera stacjonarnego, ale liczba transakcji dokonanych za pomocą telefonu albo tabletu nieustannie rośnie. Podobnie sprawa ma się z narzędziami używanymi do wyszukiwania potencjalnych dostawców (61% wszystkich transakcji w B2B ma swój początek online). Firma musi się upewnić, że ma w pełni funkcjonującą w realiach mobilnych stronę, jeśli chce zapewnić sobie wzrost.

Drony

Sprzedawcy detaliczni w e-commerce wychodzą przed szereg, jeśli chodzi o innowacje w sposobach dostawy. Amazon forsuje program dostaw tego samego dnia, podczas gdy JD.com z sukcesem zakończyło testy swojej floty 40 dronów. Czas, żeby e-commerce B2B zaczęło poszukiwania nad podobnymi rozwiązaniami . DHL Express dokonał znaczących inwestycji w drony i spodziewa się, że wejdą one do regularnej służby w niedalekiej przyszłości.

Doświadczenie klienta

Sprzedawcy B2C dali swoim odpowiednikom w B2B niesamowity, gotowy szablon na sukces, dający jasne, proste i efektywne doświadczenia zakupowe. Tam, gdzie B2B stanęło w miejscu musi brać przykład i tworzyć świetne strony internetowe dla e-commerce.

Okazje na platformach sprzedażowych B2B

Wspominaliśmy już o Alibabie, i choć jest to największa platforma tego rodzaju, nie jest jedyna. Oto inne platformy sprzedażowe, na których należy się skupić:

– IndiaMART: Stworzona w 1996 roku przez Dinesha Argawala platforma jest obecnie największą tego rodzaju usługą B2B w Indiach

– Moglix: mający siedzibę w Singapurze i stworzony w 2014 roku Moglix jest co prawda nowy na scenie, ale szybko rośnie. Nawet 300 % rocznie. Może też liczyć na wsparcie dużych marek z sektora B2C, takich jak Flipkart

– Mercateo: Największa strona zorientowana na handel B2B w Niemczech. Na rynku jest już co prawda od dwóch dekad, ale wciąż potrafi pokazać swoje mocne strony.

– Amazon Business: Dla Europy, Ameryki i w większości przypadków, reszty świata Amazon Business jest największą platformą sprzedażową. Ale czy będzie potrafiła ona zaznaczyć swoją obecność na ważnych rynkach azjatyckich?

– Rakuten Ichiba: Największa platforma sprzedażowa B2B w Japonii. Używa mieszanego modelu biznesowego łączącego B2B i B2C, aby móc sprzedawać zarówno konsumentom, jak firmom.

– Alibaba: Największa platforma sprzedaży B2B w e-commerce świecie. Alibaba została założona w 1999 roku przez Jacka Ma i oferuje obecnie usługi z zakresu C2C, B2C i B2B

Zadbaj o pozytywne doświadczenie zakupowe Twojego klienta oferując mu szybką i rzetelną dostawę jego zamówienia

Jeśli szukasz prawdziwego rozwoju e-commerce B2B, szukaj w Azji i Indiach

W przypadku e-commerce świat nigdy nie był mniejszy. Rynki na całym świecie rosną ale nigdzie nie robią tego w takim tempie, jak ma to miejsce w Azji. Forrester przewiduje, że rynek e-commerce B2B będzie rósł w Azji rocznie o 12,1 %. Chiny wybijają się w tym towarzystwie ponad wszystkich z prawie dwukrotnie większą stopą wzrostu e-commerce B2B niż ta w USA.

Jak rozwijać swoją markę w e-commerce B2B

Największym wyzwanie z jakim spotka się Twój biznes w e-commerce B2B jest wyjątkowość. Jak odróżnić się od konkurentów? Upewnij się, że prezentujesz swój produkt, albo usługę, jako odrębną markę dla sektora, któremu ma służyć. Zaprezentuj w jaki dokładnie sposób Twój produkt, albo usługa są lepsze od tego, co ma do zaoferowania konkurencja. Łatwiej powiedzieć, niż zrobić, ale oto jak powinno się to zrobić.

Kwestionuj stare metody

B2B musi się uczyć od swojego kuzyna, B2C. Liderzy tacy jak Amazon, podobnie jak niszowe startupy wieszają poprzeczkę wysoko, a biznesy B2B po prostu muszą do niej dosięgnąć. Pamiętaj, że B2B, jak i B2C sprzedają do tego samego klienta – człowieka. Jeśli chcesz wyprzedzać swoich konkurentów, musisz stawać się nieustannie lepszy. Mniej kliknięć potrzebnych na znalezienie produktu, więcej opcji dostawy, szybsza dostawa, dokładniejsze rezultaty wyszukiwania, muszą być jednymi z Twoich celów.

Ostatnio pojawiające się marki B2B są cyfrowo natywne. Patrzą na to, jak wszystko wyglądało wcześniej i starają się uprościć proces. Zaczynają od tego jak szybciej znaleźć produkt, a kończą na tym jak bez problemu go przesłać. Sukces nie zawsze polega na dotarciu do wszystkich rynków, a raczej na mądrym operowaniu w swojej niszy, zapewniając płynne usługi, tak na stronie, jak przy dostawie.

Tam gdzie czeka wyzwanie, tam czeka okazja

Będąc marką B2B stajesz naprzeciw producentom sprzętu i jego projektantom, tak jak i losowym sprzedawcom. Chcąc pokonać ich wszystkich w stylu, w jakim Dawid pokonał Goliata, musisz stworzyć od zera wartość Twojej marki. Jaką masz do opowiedzenia historię? W czym się wyróżniasz? Jaką masz przewagę nad swoją konkurencją (nawet jeśli dla Ciebie nie jest to przewaga)? Czekają na Ciebie gotowe narzędzia, które pomogą Ci w rozwoju:

– Zaufanie: korzystaj z dowodu społecznego: opinie klientów, oceny online, case studies

– Wyróżnianie się: Jak wyglądają Twoi konkurenci, co mówią i co komunikują? Dąż do bycia innym. Kiedy wszyscy idą w prawo, idź w lewo.

– Spójność: To ważniejsze, niż może się zdawać. Jednolity przekaz wizualno – tekstowy znaczy, że jesteś godny zaufania i wiarygodny. Zawsze używaj tego samego tonu i tożsamości wizualnej. Upewnij się, że Twój logotyp jest na wszystkich produktach i elementach komunikacji. Brak spójności wygląda amatorsko.

– Skupienie na kliencie: DNVB i DHL są znane ze stawiania klienta na najważniejszym miejscu. Wszystkie Twoje produkty, usługi i operacje muszą być stworzone z myślą o służeniu Twojemu klientowi, nie na samym stworzeniu produktu. Służ swoim klientom najlepiej jak potrafisz, a pojawią się zyski.

Jak powiększać i rozszerzać zakres biznesu

Jeśli masz już zbudowaną markę, pora zacząć dostarczać ją większej liczbie klientów. Teraz, kiedy masz łatwy dostęp do transportu, świat stoi przed Tobą otworem. Musisz jednak na początku wykonać trochę pracy. Rozpocznij od zbadania swoich rynków docelowych. Zidentyfikuj swojego odbiorcę (kim jest Twój typowy kupiec?). Czego potrzebują biznesy w Twoim spektrum zainteresowania? Gdzie dochodzi do najszybszego rozwoju?

Przyjmij zróżnicowaną strategię

Pewnie zadajesz sobie pytanie “jaką przyjąć strategię? Sprzedawać bezpośrednio do biznesu, czy wybrać platformę sprzedażową?”. Poruszaliśmy już temat gigantycznego wzrostu platform sprzedażowych na całym świecie i zajmowaliśmy się trendami w firmach małych i dużych, szukających własnych sklepów e-commerce, które przyniosłyby im sukces. Oba modele działają dobrze, a to oznacza, że potrzebujesz ich obu – dywersyfikuj i powiększaj.

Skoro już jesteśmy przy dywersyfikacji: oferując globalny dostęp do swojej strony, pozwalaj na globalną dostępność. Twój sklep e-commerce będzie musiał obsługiwać wszystkie ważne języki. Trzy czwarte kupców w e-commerce chce robić zakupy w swoim ojczystym języku. Jednocześnie 59% ,rzadko (albo wcale) kupuje na stronach mających dostępny tylko język angielski.

Spraw, żeby Twoje kanały ciężej pracowały

Prawie 9 na 10 kupców używa internetu na początku swojej drogi zakupowej. To oznacza ogromną okazję, żeby zaprezentować się przed ich oczami. Używaj treści na Twitterze, Facebooku i Linkedin, dzieląc się treściami o Twojej firmie i produktami dla niszy, której mają służyć. Jeśli pozwala na to budżet tchnij życie w swoje produkty za pomocą GIF-ów i filmów, które będą zawierały Twój logotyp.

Używaj reklamy cyfrowej pamiętając o Google, Twitterze, żeby reklamować się w rejonie geograficznym i zainteresowań swoich odbiorców. Wielką przewagą reklamy cyfrowej jest możliwość targetowania, zwiększenia szans na to, że trafisz ze swoim komunikatem właśnie do swoich odbiorców. Nie zapomnij o tym jak ważne jest SEO. 39% ruchu w e-commerce pochodzi z rezultatów wyszukiwań.

Pamiętaj, że Twitter, Facebook, czy Linkedin nie są dominującymi platformami w każdym kraju. Używaj platform, które są najpopularniejsze lokalnie.