Kompleksowy poradnik dla e-commerce B2B
Rok 2020 przyniósł wiele wyzwań i wpłynął na to, że tradycyjne działania B2B zmieniły swoje oblicze. Pandemia COVID-19 przyśpieszyła proces cyfryzacji w firmach i coraz powszechniejsze jest to, że transakcje B2B opierają się na komunikacji elektronicznej, a mniej zależą od tradycyjnej sprzedaży indywidualnej. Jak dostosować się do tej nowej rzeczywistości i skutecznie prowadzić biznes internetowy skierowany do klientów biznesowych? Na to pytanie odpowiedź znajdziesz w naszym przewodniku dla e-commerce B2B.
Milenialsi – to oni podejmują teraz decyzje zakupowe w firmach
Milenialsi, zwani również pokoleniem Y, odpowiadają obecnie za 73% wszystkich decyzji zakupowych w firmach. Wynika tak z danych z raportu Sana „How to Meet Buyers ‚Demand for (Better) B2B E-Commerce”. To pokolenie w życiu prywatnym jest zorientowane na technologię i te doświadczenia przenoszą także na biznes. Liczą się dla nich zatem takie kwestie jak szybkość, wygoda, czy elastyczne opcje dostawy. Dodatkowo unikają oni kontaktu z handlowcami na wczesnym etapie procesu podejmowania decyzji, wolą przeprowadzić swój własny research online przed zakupem. Badanie przeprowadzone przez firmę Gartner wykazało, że 44% milenialsów w ogóle nie preferuje interakcji ze sprzedawcą przy zakupach B2B i przewiduje, że do 2025 r. 80% interakcji sprzedażowych B2B między dostawcami a kupującymi będzie odbywać się w kanałach cyfrowych. Więcej ciekawych danych dotyczących potrzeb milenialsów znaleźć można w naszym przewodniku.
COVID-19 wymusił na firmach nowe standardy współpracy
W obliczu pandemii praktycznie wszystkie firmy przeniosły spotkania sprzedażowe na kanały online za pośrednictwem różnych komunikatorów takich, jak np. Skype. Większość z nich zamierza dalej rozwijać ten kanał komunikacji. Z raportu McKinsey & Company, „These eight charts show how COVID-19 has changed B2B sales forever” wynika, że tylko 20% kupujących B2B twierdzi, że chce, aby tradycyjna sprzedaż w kontakcie osobistym powróciła.
Dodatkowo z tego samego badania wynika, że większość kupujących usługi dla firm deklaruje, że zwiększy wartość zakupów przeprowadzanych online. Aż 70% z nich twierdzi, że są otwarci na dokonywanie w pełni samoobsługowych lub zdalnych zakupów przekraczających 50 000 USD, podczas gdy 27% wydałoby więcej niż 500 000 USD. Aż 89% firm przewiduje, że te zmiany będą trwałe i na nich będą opierać swój dalszy rozwój.