Jak sprzedawać w social media?
W czasach internetu i social media sprzedawanie nigdy nie było tak proste jak dziś. Nie musisz mieć talentu showmana. Nie musisz umieć rozmawiać z ludźmi. Wszystko możesz sprzedać nie ruszając się sprzed komputera. Dlaczego więc to właśnie dziś najtrudniej jest coś sprzedać?
Żyjemy w epoce nadmiaru informacji i reklam. Coraz trudniej dziś o uwagę odbiorców – na ich zainteresowanie liczy codziennie kilka tysięcy reklamodawców, influencerów czy blogerów. W tej handlowej dżungli można się jednak wyróżnić i – aby skutecznie sprzedawać – trzeba to zrobić.
Zacznij od biznesu
Podstawowym błędem w sprzedaży za pośrednictwem mediów społecznościowych jest… skupienie się na mediach społecznościowych. Jeśli zajmiemy się tylko nimi, to nici z zysków. Największym błędem różnych internetowych biznesów jest to, że skupiają się na technologii i mediach, a zapominają, że ich wartością są oni sami, ich produkt, usługa, po prostu ich biznes. Zanim więc przejdziesz do myślenia nad modelami optymalizacji kampanii na Facebooku, musisz zastanowić się, czy z Twoim biznesem wszystko w porządku. Twój produkt oraz Twoja strona internetowa to fundament udanej kampanii sprzedażowej w social media.
Postaw się roli swojego potencjalnego klienta. Odpowiedz sobie na pytanie – czemu miałbyś kupić ten produkt? Jakie są jego zalety? Co daje konsumentowi? Jaki problem rozwiązuje? Przemyśl to i spisz odpowiedzi. Możesz zorganizować badanie focusowe, które dostarczy Ci insightów konsumenckich, na których potem oprzesz kampanię. To wszystko zespół naczyń połączonych – Twój produkt odpowiada na konkretne potrzeby konsumentów, oni mają konkretne problemy, których rozwiązania oczekują i jeśli będziesz umiał wykorzystać te ich konkretne myśli, obawy, oczekiwania w kampanii, to odniesiesz sukces.
Przekonaj się, czy Twój produkt ma potencjał. Wyszukaj informacje o jego kategorii produktowej w wyszukiwarce. Sprawdź rozmowy dotyczące problemów, które rozwiązuje. Wykorzystaj do tego narzędzia monitorujące internet. To one pozwolą Ci niewielkim kosztem zrobić wartościowe badanie rynku.
Sprawdź co robi Twoja konkurencja. Wykorzystaj do tego narzędzia takie jak monitoring internetu, wyszukiwarka, narzędzia typu Similarweb oraz RankingCoach. Posłuż się również plannerem słów kluczowych oraz Google Trends, aby określić potencjał zakupowych Twojej kategorii.
Jeśli jeszcze nie stworzyłeś swojego sklepu internetowego to pomyśl o jego użyteczności (UX – user experience), a więc o tym, by był jak najbardziej przejrzysty dla użytkowników. Dzięki temu będziesz bardziej efektywnie wydawał kwoty przeznaczone na kampanie reklamowe. Duża część kampanii w social media odnosi bowiem sukces – do momentu, w którym odbiorca nie trafia na stronę sklepu. Wtedy – z powodu kiepskiego poziomu jej użyteczności – wychodzi i rezygnuje z zakupów. Kampania okazuje się więc de facto nieudana. Takiej sytuacji musisz uniknąć.
Opracuj strategię – nie tylko social media
Nie spiesz się. Jeden lub kilka dni Cię nie zbawi. Nie startuj z kampanią zbyt wcześnie, aby uniknąć błędów. Pomyśl o niej strategicznie, bo jeśli prowadzisz biznes online to media społecznościowe mogą być jednym z głównych żywicieli Twojej firmy. Pamiętaj jednak o tym, by dywersyfikować źródła swoich przychodów. Nie możesz dopuścić do sytuacji, w której kampanie z social mediów będą przynosić Ci na przykład 90% klientów. Wtedy bowiem wystarczy niewielka zmiana algorytmu danego medium albo spadek liczby jego użytkowników, a Twój biznes czeka katastrofa. Social media powinny być jednym z kilku źródeł ruchu w Twoim sklepie. To podstawa każdej długofalowej strategii biznesu online.
Zanim przystąpisz do tworzenia kreacji do kampanii w social media pomyśl o grupie docelowej. To pod nią musisz zaprojektować kampanię. Media społecznościowe to nie wyszukiwarka internetowa. Tutaj ludzie raczej nie szukają produktów. Są tu dla rozrywki, a więc i Twoje treści muszą być do nich dopasowane. Postaraj się więc by były oryginalne, dające się zapamiętać. Masz tylko około 2 sekund, aby człowiek scrollując swój strumień wiadomości w social media zatrzymał się przy Twojej kreacji. Zaciekaw go czymś.
Aby stworzyć dobrą kreację potrzebujesz pomysłu. Możesz wynająć do tego grafika, content desingnera czy copywritera. Możesz też spróbować swoich sił samemu. Dostępne dziś narzędzia pozwalają szybko i przyjemnie stworzyć naprawdę dobre kreacje reklamowe osobom, które nie są grafikami (szczególnie warto zainteresować się darmową Canvą do tworzenia grafik). Pamiętaj aby kreacje były zgodne z wytycznymi serwisu, w którym będziesz się promował. Informacje o wytycznych znajdziesz na stronach internetowych Facebooka czy Instagramu. Pamiętaj, aby Twoja kreacja miała określony cel, bo to podstawa kampanii.
Nie zaczynaj od tworzenia kreacji dla kreacji albo postu z wideo dla samego wideo. Zastanów się nad swoim celem, który dla każdej kreacji może być inny. Jeśli będzie nim zaprezentowanie produktu, który jest na wyprzedaży, to wybierzesz najpewniej grafikę z napisem o promocji oraz zdjęcie produktu. Jeśli zaś będziesz chciał pokazać kilka produktów zdecydujesz się na karuzelę z ich prezentacją. Pamiętaj, że sprzedaż nie musi być zawsze tak bezpośrednia – za pomocą mediów społecznościowych możesz budować swoją listę mailingową, którą później wykorzystać do wysyłania ciekawych ofert (wtedy nie płacąc już za kolejną kampanię w social media).
Podstawowym elementem kampanii sklepów internetowych są jednak kampanie performance, których celem jest konwersja, najczęściej w formie sprzedaży. To najlepszy format jeśli masz sklep internetowy. Jednak zanim będziesz go wykorzystywał musisz zadbać o wygenerowanie odpowiedniego zasięgu kampanii. Do tego warto wykorzystać posty bardziej wizerunkowe, ładne zdjęcia lub wideo, które przyciągną uwagę odbiorców swoją warstwą wizualną. A dopiero w drugim etapie będziesz mógł skierować do tych odbiorców komunikację sprzedażową. Możesz do tego wykorzystać narzędzia retargetingowe, które umożliwią Ci kierowanie do użytkowników, którzy mieli kontakt z Twoją marką (byli na stronie www, polubili post na Facebooku) dodatkowej, spersonalizowanej komunikacji. Jej skuteczność sprzedażowa jest udowodniona naukowo.
Działaj real-time
Social media nie śpią. To dla Ciebie ogromny plus. Nie musisz stać za ladą o 23:53, aby wtedy sprzedać produkt. Musisz tylko pamiętać o odpowiedniej automatyzacji i optymalizacji działań. Warto też, abyś zwrócił uwagę na to, że czas nie stoi w miejscu i dzieje się wiele wydarzeń, które możesz wykorzystać sprzedażowo. Są różne święta – można zrobić promocję, o której poinformujesz w swojej kampanii. Możesz organizować promocje czasowe, o których również będziesz informował w kreacjach. To skuteczne mechanizmy real-time marketingu, które wykorzystuje wiele dobrych sklepów internetowych. Musisz trzymać rękę na pulsie. Nie tylko po to, aby robić dobry real-time marketing, ale także po to, by optymalizować swoje kampanie. Sprawdzaj regularnie jak działają – czy przynoszą Ci sprzedaż, czy coś nie idzie. Jeśli nie idzie to się nie martw – poprawiaj, optymalizuj, zmieniaj. To normalna sprawa. Każdy doświadczony ekspert od kampanii reklamowych w social media Ci to powie. Doda też, byś skupił się na swoim produkcie, a kampanie sprzedażowe konsultował z ekspertami, bo inaczej możesz stracić sporo pieniędzy. A chodzi przecież o to, byś zarabiał na swoim biznesie, a nie tracił na kampanie.