Od B2B do D2C: W jaki sposób przejść do sprzedaży bezpośrednio do konsumenta?
E-commerce wstrząsnął tradycyjnym modelem sprzedaży B2B. D2C (direct to consumer) nie jest już wyłącznie domeną marek B2C; wiele firm B2B prowadzi obecnie również sprzedaż bezpośrednią na rzecz klientów indywidualnych. Więc jeśli zastanawiałeś się nad tym kanałem sprzedaży dla swojej działalności B2B, to czy wiesz, od czego powinieneś zacząć? Mamy kilka wskazówek, które pomogą Ci dokonać tej zmiany.
Wyścig z wirusem: czego nauczyliśmy się rok w Covid-19
Rynek e-commerce D2C kwitnie, częściowo w wyniku zamknięcia sklepów stacjonarnych podczas pandemii. Dla konsumenta korzyści są oczywiste – wygoda dostarczenia ulubionych produktów do domu, przy obniżonych kosztach ogólnych, często w niższej cenie. Nic dziwnego, że 81% konsumentów deklaruje, że planuje robić zakupy bezpośrednio od producentów (D2C) w ciągu najbliższych pięciu lat1.
To nie tylko ekscytująca wiadomość dla marek B2C; coraz większa liczba producentów rezygnuje z pośredników i prowadzi sprzedaż również bezpośrednio konsumentom. Przedsiębiorstwa te zdały sobie sprawę, że jeśli zainteresowanie klientów końcowych jest wystarczające, to kierowanie całej strategii sprzedaży ku tradycyjnym kanałom hurtowym (o niższych marżach) nie ma sensu.
Dzięki rozwojowi oprogramowania e-commerce i łatwej dostępności usług kompletacji zamówień firmy B2B mogą łatwo wprowadzić tę zmianę. Jeśli więc chcesz dodać D2C do swojej strategii sprzedaży, co należy wziąć pod uwagę?
Poznaj swoją konkurencję
Jeśli myślisz o przestawieniu swojego biznesu B2B na model D2C, dobrym pomysłem jest rozpoczęcie od dobrych staromodnych badań stacjonarnych, aby zrozumieć rynek. Poznaj firmy B2B w Twoim sektorze, które już przeszły z handlu hurtowego na D2C. Kto jest ich odbiorcą docelowym? Gdzie sprzedają swoje towary? Jak wygląda ich witryna e-commerce?
Zrozumienie sytuacji na rynku pomoże Ci dostrzec możliwości dla Twojej firmy, i zidentyfikować obszary, w których wymagania klientów nie są zaspokajane – możesz dostosować swoją firmę, aby sprostać temu zapotrzebowaniu.
Zalecamy przeprowadzenie analizy konkurencji. Gdy przyjrzysz się bliżej ofertom konkurencji, od cen ich produktów, po ich obecność w mediach społecznościowych i analitykę witryny, zyskasz wiele cennych wskazówek. Możesz wykorzystać te spostrzeżenia z analizy konkurencji, aby poznać najlepsze praktyki pozwalające skuteczniej sprzedawać, a także odkryć trendy rynkowe, które będą miały wpływ na Twoją strategię biznesową w przyszłości. Pobierz nasz darmowy Szablon analizy konkurencji i rozpocznij analizę!
Zidentyfikuj nowe segmenty klientów
Jedną z zalet handlu e-commerce D2C jest większa elastyczność w szybkim wprowadzaniu nowych produktów i usług na rynek. Spójrz na swój katalog produktów i zadaj następujące sobie pytania: jak indywidualni konsumenci lubią kupować tego rodzaju produkty? jak możesz dostosować swoją obsługę, aby spełnią tą potrzebę? (Na przykład tworząc kuszące pakiety produktów lub oferty ograniczone czasowo).
Jako przykład załóżmy, że jesteś dostawcą kosmetyków, który podczas pandemii odnotował drastyczny spadek zamówień na produkty w salonach kosmetycznych, spa i sklepach. Zamiast sprzedawać hurtowo materiały do manicure do tych zakładów, możesz przepakować produkty w „zestawy do manicure w domu” i sprzedawać je klientom bezpośrednio za pośrednictwem witryny e-commerce lub rynku internetowego. Możliwości już istnieją, wystarczy być kreatywnym.
Zainwestuj w swoją witrynę e-commerce
Tutaj musisz myśleć jak klient B2C. Konsumenci oczekują łatwej nawigacji po produktach, przyjaznych dla użytkownika interfejsów i wielu opcji płatności przy kasie. Oczekują w standardzie szybkiej i międzynarodowej wysyłki, możliwości śledzenia zamówień i bezpłatnych zwrotów. Możesz nawet oferować usługi subskrypcji, aby budować długoterminową lojalność klientów. Jest wiele rzeczy do uwzględnienia, ale jako specjaliści e-commerce możemy pomóc Ci „odhaczyć” ważne pozycje. Zrób kontrolę stanu e-commerce DHL Express, aby ulepszyć swoją witrynę i zwiększyć sprzedaż.
Zbuduj markę
Inwestowanie w witrynę e-commerce jest ważne, ale jeśli Twoi klienci nie wiedzą, że tam jesteś, jest to zmarnowany wysiłek. Podczas gdy więksi producenci przechodzący na D2C mogą wykorzystać rozpoznawalność marki, jaką już mają wśród nabywców końcowych, mniejsi dostawcy będą musieli włożyć trochę więcej pracy, aby zbudować społeczność marki.
Wykorzystanie marketingu w mediach społecznościowych do budowania świadomości i wzmacniania marki jest kluczowe. Tworzenie treści również zbuduje Twoją wiarygodność: 60% konsumentów woli wyszukiwać produkt bezpośrednio w witrynie internetowej firmy , więc dołącz prezentacje produktów, recenzje użytkowników i poradniki w swojej witrynie e-commerce, aby pomóc im w procesie zakupu.
Nie pal za sobą mostów i pamiętaj o dotychczasowych klientach
Jeśli zamierzasz przyjąć model hybrydowy i nadal prowadzić sprzedaż hurtową dla sprzedawców detalicznych, a także sprzedaż bezpośrednią dla klientów indywidualnych, może to stanowić wyzwanie. Zasadniczo staniesz się konkurentem dla sprzedawców detalicznych. Relacje B2B są zazwyczaj budowane i pielęgnowane przez lata, a Ty nie chcesz ryzykować zniszczenia całej swojej ciężkiej pracy. Kluczem jest tutaj komunikacja: informuj swoich dotychczasowych partnerów handlowych na bieżąco, a razem będziecie w stanie znaleźć rentowne wyjście z sytuacji. Jedną ze skutecznych strategii jest udostępnianie swoim partnerom kluczowych informacji o klientach na podstawie danych dotyczących ruchu i sprzedaży. Oto efekt: Większa sprzedaż dla wszystkich i korzyść dla Twojej marki.
Zbieraj dane klientów
Dzięki sklepowi D2C będziesz mieć wyjątkową okazję do zyskania kluczowych danych, w tym:
- Jakich produktów Twoi klienci najczęściej szukają?
- Co nie sprzedaje się tak dobrze
- Dane demograficzne kupujących, częstotliwość zakupów i średnie wartości zamówień
Analizy zachowań klientów pomogą Ci zidentyfikować możliwości sprzedaży dodatkowej lub krzyżowej i dostarczyć bardziej spersonalizowane treści, takie jak rekomendacje produktów i dostosowane oferty.
Możesz także kontaktować się bezpośrednio z klientami, aby uzyskać ich opinie i sugestie, ale trzeba włożyć dużo pracy, aby na nie zasłużyć: 60% konsumentów twierdzi, że chętnie podzieli się z markami swoimi informacjami, jeśli zapewnią one lepszą obsługę zakupów, więc zastanów się, jak możesz zapewnić pozytywną obsługę we wszystkich kanałach. Nasze przewodniki po obsłudze klienta zapewnią Ci dobry start.