lepszy biznes

Trendy w sprzedaży towarów luksusowych

Obecnie najważniejszym słowem na rynku luksusowym jest zrównoważenie, które kształtuje trendy w sprzedaży w tym sektorze.

Powtarzaliśmy to już wielokrotnie, zrównoważenie jest kluczowe w perspektywie trendów na rok 2019. Od mody, przez podróże, kosmetyki po żywność, jeśli coś nie odznacza się zrównoważeniem, nie spełnia oczekiwań coraz większej liczby dzisiejszych konsumentów. Dobra luksusowe mogły w przeszłości być odporne na tego rodzaju wymagania. W obecnych czasach rosnącej świadomości społecznej, ogromne znaczenie ma, żeby luksusowe produkty, marki, biznesy i wszyscy zaangażowani w ten przemysł zmierzali w stronę zrównoważonych projektów.

Coraz więcej osób docenia wartość używanych produktów, tak zwany rynek „re-commerce” rośnie w siłę.  Jak dowodzi badanie przeprowadzone przez thredUP 72% kupujących wybiera zakupy u marek przyjaznych środowisku. Co więcej, 59% z nich oczekuje od domów modowych, że projektowana przez nie odzież będzie trwała oraz produkowana etycznie. Raport ten mówi nam też, że rynek produktów używanych urósł 21 krotnie szybciej niż rynek produktów nowych. Co więcej, do roku 2023 ma osiągnąć 51 miliardów dolarów . Ma na to wpływ wspomniana wcześnie rosnąca świadomość etyczno – ekologiczna wśród konsumentów. Ma ona decydujące znaczenie przy wyborze produkt, wśród coraz większej ich grupy.

60% członków generacji Y jest zainteresowanych certyfikowaną i trwała odzieżą. Sprzedawcy oferujący „szybką modę” znajdują się na cenzurowanym. Ze względu na historię ich podejścia do swojej działalności ze strony etycznej, klienci zwracają się w stronę kanałów oferujących produkty używane. W Wielkiej Brytanii 92% użytkowników jest gotowych chętnie zmniejszyć swój negatywny wpływ na środowisko. Wypożyczalnia Higher Studio pozwala swoim członkom nosić ubrania, które normalnie byłyby poza ich zasięgiem finansowym. Zaspokajanie potrzeb na różnego rodzaju modę luksusową, bez powiększania wartej w Wielkiej Brytanii 38 miliardów dolarów garderoby nieużywanej odzieży, to trend, który zdobywa też popularność po drugiej stronie Atlantyku. Dzięki temu, pozbawieni odpowiednich środków finansowych miłośnicy luksusu w Stanach Zjednoczonych mają obecnie szereg opcji do wyboru. Czekają na nich systemy ratalne od Vestiaire Collective oraz wypożyczalnie w rodzaju Rent the Runway. Platformy takie jak „The Luxury Closet” mogą zapewnić klientom emocje jakie towarzyszą znalezieniu designerskich ciuchów, których pragną.

Pożyczyć na krótki czas można teraz nie tylko luksusową odzież z pokazów mody. Można teraz też mieć do dyspozycji super samochód, sprawdzić kolekcję wysokiej klasy torebek albo regularnie zmieniać wystrój domu, kiedy i jak im się to podoba. Obecnie luksus niekoniecznie jest rozumiany tylko jako posiadanie wysokiej klasy rzeczy. Teraz kluczowy jest łatwy dostęp do towarów i usługi zaspakajające oczekiwania etycznych konsumentów.  Jest to obecnie ogromnie popularne podejście. Wiąż też daje ono duże pole do popisu dla rozwoju międzynarodowego, jeśli planujesz poszukiwać szczęścia na zagranicznych rynkach.

Wraz z wzrostem zapotrzebowania na luksusową modę rósł będzie rynek odzieży używanej.

Treasures of NYC zarejestrowali na swoim koncie na Instagramie wzrost obserwujących o 20.000 w ciągu roku. Jednocześnie dystrybutor używanych ubrań luksusowych The ReaReal notuje około 2,5 miliona odwiedzin miesięcznie. Planuje też dalszy rozwój i dwa sklepy stacjonarne w Nowym Jorku i Los Angeles.

Dlatego, jeśli chcesz przekonać do siebie rosnącą liczbę klientów z pokolenia Y i Z, których wybór może być zmotywowany obawami etycznymi bądź ekologicznymi warto pochwalić się swoimi osiągnięciami na tym polu. Oczywiście, jeśli dostrzegasz jakieś problemy wspomnianej natury w swojej firmie, teraz jest dobry moment, żeby się nim zająć.

Upewnij się, że Twoje luksusowe towary dotrą do adresata

Trendy w sprzedaży pokolenia Y i Z

Nie tylko tematyka związana z ochroną środowiska naturalnego i etyką podąża z duchem czasu. Następuje też zmiana warty, jeśli chodzi o wiek. Choć nie mamy do czynienia z sytuacją, w której pozbywa się wszystkiego co stare, żeby zastąpić nowym, ale zgodnie z danymi PMAX Agency, oba wspomniane pokolenia, będą mały udział w 45% rynku dóbr luksusowych do roku 2022. Oczekiwania tych grup tym samym redefiniują tę gałąź rynku. Już dziś, takie bastiony rynku jak Prada czy Vogue podejmują kroki, żeby zjednać sobie młodszych konsumentów. Mając świadomość kluczowego znaczenia przypodobania się świadomym społecznie klientom, niektóre marki luksusowe zaczęły podważać typowy dla tego sektora komunikat, czy to przez recykling złota, czy przez aktywną akceptację niedoskonałości.

Wychodząc naprzeciw priorytetom generacji Z, Gucci w swojej kampanii „Be Bold, Be Bright, Be Beautiful” zaprezentowało piękno jako sposób na manifestowanie swojej indywidualności. Opierała się ona w dużej mierze na nietypowym wyglądzie zębów modelki, co przemawiało do klientów. Marka zanotowała wzrost sprzedaży o 20% w pierwszym kwartale 2019 roku. Stało się to po dwóch latach wyjątkowo dużych wzrostów zanotowanych w latach 2017/18. François-Henri Pinault, prezes i CEO spółki macierzystej Kering zauważył, że: „Atrakcyjność rynku mody gotowej do noszenia jest o wiele większa dla tej klienteli, niż miało to miejsce w przypadku osób starszych”. Stwierdzenie to ma szczególne znaczenie na rynku chińskim, gdzie popularność europejskich marek luksusowych ciągle rośnie.

Działania podjęte przez Gucci, Vogue i inne marki, sprawiły, że inne z klasycznych firm w branży musiały odnotować zachodzące zmiany. Według Rohaizatula Azhara, adiunkta i lektora na LASALLE College Of The Arts, piąty butik Hermes w Nowym Jorku jako najlepszy na to  przykład. „Znajduje się w samym sercu Meatpacking District i cieszy się popularnością wśród młodszej, bardziej modnej grupy odbiorców niż ich zwyczajowa klientela z Madison Avanue. Nie chodzi już o garnitury i szampana”.

Wyraź to luksusowo

W raporcie z 2017 roku, stworzonym przez jubilera De Beers, pokolenie Y było odpowiedzialne za 45% zakupionych diamentów na rynkach całego świata. Teraz jednak rynek kamieni szlachetnych zmienia się i stworzone w laboratoriach etyczne klejnoty zyskują popularność. Członkowie tego pokolenia dorastają i zaczynają inwestować w biżuterię, kupując chociażby pierścionki zaręczynowe, czy obrączki. Rynek nie może pozostać głuchy na ich oczekiwania odnośnie transparentności dotyczącej sposobów produkcji i wydobycia cennych kruszców. Sahag Arstarian, dyrektor Arslanian Group zajmującej się handlem diamentami, mówi: „Nasze badania dowodzą, że milenialsi mają inne priorytety przy dokonywaniu zakupu. Pytają – Skąd to pochodzi? -„ Tymczasem Diamond Foundry, którego proces produkcji oparty jest na zasilanej energię słoneczną syntetycznej produkcji może pochwalić się etycznym i przyjaznym dla środowiska podejściem do tematu, o którym tradycyjne marki zajmujące się diamentami mogą pomarzyć.

Młodzi kupcy towarów luksusowych nie są siłą, z którą trzeba się liczyć, tylko na zachodzie. Chiny znalazły się na szczycie raportu Julius Baer Wealth Report traktującego o zamożności w 2018 roku. Gospodarka Chin generalnie spowalnia. pomimo tego, przewiduje się, że ta grupa będzie odpowiadać za 70% wzrostu w sektorze luksusowym do lat 2020. Zamożna młodzież z Chin skłania się ku sektorowi luksusowemu. Wykorzystuje swoje moce zakupowe do tworzenia nowych tożsamości klasowych, wyrażania się poprzez modę czy nawet przełamywania granic płci. Na całym świecie pokolenie Y i Z naciska na stworzenie bardziej stabilnego, różnorodnego i skupionego na digitalizacji modelu luksusowego. Zmiana tego, jak ludzie myślą o statusie pozwoliło wschodzącym gwiazdom takim jak Rihanna’s Fenty Beauty zachwiać pozycją gigantów branży luksusowej z przeszłości. Tymczasem marki takie jak Balmain gimnastykują się starając się iść na kompromis z młodymi klientami.

Wysyłanie innego sygnału

Kiedyś przesadne demonstrowanie bogactwa było sposobem na pokazanie swojego statusu. Teraz „prezentowanie wartości” (wyraźne prezentowanie wartości moralnych stojących za Twoim biznesem) staje się oczywistą sprawą. Co więcej, każda firma z branży luksusowej z dumą powinna nosić na piersi swój kompas moralny. Dla wielu osób kupowanie przyjaznych środowisku dóbr luksusowych, organicznego jedzenia i temu podobnych jest ważniejsze niż obnoszenie się z kosztownymi zegarkami czy noszenie ekskluzywnych linii modowych. Kupowanie oparte na wartościach odzwierciedla bardziej pochwalany kulturowo etos oparty na doskonaleniu się i poszukiwaniu subtelniejszych sposobów wyróżnienia się można traktować jako reakcję na większą dostępność tradycyjnego luksusu.

Według badania przeprowadzonego przez YouGov przytłaczające 74% zamożnych osób w Stanach Zjednoczonych twierdzi, że ceni sobie w życiu prostotę.  W połączeniu z 21%, które nigdy nie wydaje pieniędzy na towary luksusowe, widać jak zmiana kulturowa nabiera kształtów.

W Europie odkryto, że tylko 37% Brytyjczyków uważa dziś nowy samochód za symbol posiadanego statusu. Zmiana ta jest napędzana przez zaawansowane technologie, obawy ekologiczne i rozwój usług transportowych. Dziś, producenci we wszystkich branżach skupiają się na innowacjach i marketingu odpowiadającym współczesnym oczekiwaniom: doświadczeniu, skupieniu na kliencie i jego potrzebach. Dr. Dina Khalifa, lektorka w British School of Fashion wierzy, że pokolenie Y nie kieruje się już podczas zakupów wyjątkowymi okazji cenowymi, tylko tym, czego potrzebują w trakcie codziennego życia. „Kiedy członkowie pokolenia Y wchodzą w dorosłość i widzą, jak rośnie ich siła zakupowa, zaczynają zadawać sobie pytanie – jak mogę wyrazić się dzięki towarom luksusowym… Członkowie tej generacji szukają produktów, które pozwolą im odróżnić swoją tożsamość od innych i dodać im dodatkowej wartości.”

Niekonwencjonalny wygląd

Jak udowodniła bijąca niedoskonałością kampania Gucci istnieje rynek dla autentyczności. Rosnący trend Instagram vs. Rzeczywistość daje influencerom możliwość większej identyfikacji z ich obiorami. Mając obecnie za publiczność dużą liczbę przedstawicieli pokolenia Z instagramowi influnecerzy, muszą teraz wykazać się umiejętnościami fotograficznymi. Nie wystarcza już tylko prężenie muskułów. Skupiając się na kadrowaniu, kątach pod jakimi można fotografować obiekt edukują swoją publiczność, dostarczając jednocześnie treści (i reklam), którymi mogą cieszyć się ich odbiorcy. Matt Klein starszy strateg kulturowy w sparks & honey mówi: „Wszyscy wiemy, że żarty się skończyły. Wszyscy braliśmy udział w tych inscenizowanych zdjęciach. Wszyscy znamy stres i obawy jakie się z nimi wiążą i potrafimy je przejrzeć. Kultura jest wahadłem i to wahadło jest w ruchu. Nie oznacza to, że wszyscy nagle przestaną umieszczać idealnie wyprodukowane zdjęcia, ale zmienia się energia, która tym kieruje”.

Luksus wyboru

W przeprowadzonym w trakcie okresu świątecznego przez  YOOX NET-A-PORTER GROUP na grupie 2600 klientów badaniu okazało się, że najwięcej zakupów produktów z wyższej półki dokonali przedstawiciele pokolenia Y. Byli oni też bardziej skłonni do obdarowywania prezentami samych siebie. Nie obca była im też w wyborze towarów ekstrawagancja. Strona oferowała pakowanie zegarków firmy Jaeger – LeCoulture w personalizowane ozdobione drogimi kamieniami opakowania i warte 600$ stroje do yogi z kurortów spa w Abu Dabi. Potrzeba czegoś wyjątkowego, innego wciąż istnieje i nie jest to jedynie wina Net-A-Porter. Robert Bird, który jest jednym z zarządzających sklepem online z klasycznymi rzeczami Treasures of NYC mówi: „To ciągle się powtarza. Miliony toreb Birkins albo Chanel prezentowanych na sklepowych ścianach. Ale czy naprawdę chcesz kupić torbę za 15 tyś. dolarów w miejscu pełnym tego rodzaju toreb? Prędzej znaleźlibyśmy coś czego są jedna, dwie sztuki, czegoś naprawdę wyjątkowego. I kiedy takie coś się trafi, znika równie szybko, jak się pojawiło”.

Rynek towarów luksusowych zmienia się i dzieje się to w pozytywny sposób. Coraz więcej osób, z coraz większej liczby krajów nie tylko posiada środki, ale też wolność wyboru miejsca na świecie, w którym dokonuje zakupów. Świat sprzedawców luksusowych wciąż prezentuje się dobrze, o ile są oni gotowi słuchać uwag swoich klientów.

Sprawdź jakie obecnie trendy obowiązują w sprzedaży mody luksusowej

Kontakt Kontakt z Międzynarodowymi Specjalistami