e-commerce

Pig & Hen – jak wypłynąć na szerokie wody e-commerce

Kiedy były marynarz zaczął tworzyć inspirowane morzem bransoletki, oczywistym było, że w design każdej z nich wpleciona będzie historia. To właśnie ta autentyczność sprawiła, że stworzone z liny bransoletki firmy Pig & Hen są uwielbiane przez grupę oddanych, ceniących aktywny styl życia fanów. Dowiedz się, jak dzięki sprzedaży internetowej marka ta mogła dotrzeć do swoich Klientów na całym świecie.

Odwaga, wyrafinowanie, poszukiwanie wyzwań. Trzy określenia, których Pig & Hen używa, aby opisać siebie, malują obraz wilka morskiego, który zainspirował ten biznes. Nazwa marki jest ukłonem w stronę holenderskiej tradycji z 1600 roku, kiedy to żeglarze tatuowali świnię i kurę na nogach przed wypłynięciem na nieznane wody. Zwierzęta te były uważane za symbol szczęścia, ponieważ, przewożone w drewnianych skrzyniach, były często jedynymi stworzeniami, które uchodziły z życiem z katastrof statków.

Bransoletki marki są wykonywane ręcznie w Amsterdamie z prawdziwych lin morskich i stali odpornej na panujące na morzu warunki. Ta autentyczność i kunszt, z jakim powstają, pozwoliły im zdobyć, popularność wśród ludzi na całym świecie. Jednocześnie istnienie Pig & Hen jako marki akcesoriów modowych było praktycznie dziełem przypadku i wyewoluowało z hobby ich oryginalnego twórcy.

Strzał w dziesiątkę

„Wszystko zaczęło się od mojego partnera biznesowego – Dominica” – wyjaśnia Stefan Textor, współwłaściciel i dyrektor ds. e-commerce Pig & Hen.

„Był marynarzem i w wolnym czasie zaczął tworzyć ręcznie robione bransolety z liny morskiej. Przyjaciele zaczęli prosić Dominika, aby wykonał takie akcesorium również dla nich. Jego przyjaciel Rutger miał zaplecze handlowe, więc zachęcił Dominika do przekształcenia jego hobby w biznes oferujący akcesoria modowe. Obaj zdecydowali wybrać się na targi mody i promować niektóre z projektów Dominica. Po pierwszym dniu, mieli ponad 35 umów z detalistami.”

Uświadomili sobie wtedy, że udało im się stworzyć coś wyjątkowego – unikalny produkt. Od tego momentu sprawy potoczyły się szybko. Po powrocie z targów, w poniedziałek, w czwartek ich firma miała już siedzibę, w piątek zatrudnili dwóch pracowników, a w sobotę rozpoczęli produkcję.

Obecnie marka posiada swój flagowy sklep w Amsterdamie, w którym mieści się również jej siedziba i warsztat, gdzie każda z bransoletek jest z ogromną uwagą, ręcznie wykonywana przez oddany zespół. Posiadające osiemnaście wzorów w kilku kolorach kolekcje pojawiają się dwa razy w roku i również dwa razy w roku na rynek wypuszczane są okazjonalne modele produktu.

Storytelling odegrał ważną rolę w wyróżnieniu marki jako prawdziwie unikatowej i sprawił, że bransoletki stały się czymś w rodzaju przedmiotu kolekcjonerskiego.

„Nasz przeciętny klient posiada od trzech do czterech bransoletek, ale jest wiele osób, które posiadają więcej niż dziesięć”, mówi z dumą Stefan.

W pierwszych dniach swojej działalności, dzięki dzieleniu się zdjęciami bransoletek na Instagramie, Pig & Hen przypadkowo dokonał swojej pierwszej sprzedaży internetowej. „Początkowo obserwowali nas tylko przyjaciele i rodzina, kiedy nagle jakiś Brytyjczyk wysłał Dominicowi DM [bezpośrednią wiadomość] i zapytał, jak może kupić taką bransoletkę. Przekazał pieniądze online i to było nasze pierwsze zamówienie B2C e-commerce!

Dzisiaj, obecność Pig & Hen w Internecie jest starannie przygotowanym przedsięwzięciem, posiadającym dedykowany serwis sprzedaży internetowej, który pomaga marce rozwijać jej tożsamość i historię. „W 2018 roku nasza sprzedaż online wynosiła 25-30%, a resztę stanowiło B2B [sklepy detaliczne] – teraz jest odwrotnie. 70% naszych obecnych przychodów pochodzi z naszego kanału sprzedaży internetowej, a 75% od klientów spoza Holandii.”

Strona e-commerce jest wspierana przez media społecznościowe, w tym konto na Instagramie z ponad 60.000 obserwujących. Zamieszczane są na nim zdjęcia zgodne z tożsamością marki: wietrzne nadmorskie krajobrazy; starsi modele z długimi białymi brodami, którzy wyglądają jakby niejedno widzieli; a nawet ujęcia pięknej architektury Amsterdamu. Wszystko to wzmacnia własnoręcznie stworzoną, autentyczną atmosferę związaną z Pig & Hen.

Wypłynięcie na szerokie wody e-commerce

Mimo, że tak wiele z jej dziedzictwa wiąże się z Amsterdamem, jeśli chodzi o Klientów, marce udało się dotrzeć do o wiele dalej znajdujących się portów. Z sukcesem zaistniała na w Stanach Zjednoczonych, Niemczech, Wielkiej Brytanii, Francji i Belgii. Dzięki partnerstwu z DHL marka mogła z łatwością dotrzeć na te rynki, dzięki wyeliminowaniu wielu problemów związanych z handlem transgranicznym, takich jak formalności celne. Pozwoliło to jej skoncentrować się na rzeczach fundamentalnych dla produkcji, takich traktowanie priorytetowo jakości wykonywanych produktów.

Marka jest tak pewna jakości oferowanych bransoletek, że oferuje darmową wymianę tych, które ulegną uszkodzeniu. Taka obsługa Klienta jest szczególnie ważna dla dopiero wchodzącej na rynek marki, dla której poczta pantoflowa może być kluczowa dla zostania zauważoną. „To przejrzysty rynek; jeśli popełnisz błąd, ludzie będą zamieszczać o Tobie negatywne opinie, więc upewnij się, że dostarczasz wysoką jakość, a cena stanie się drugorzędna”, radzi Stefan.

„Upewnij się, że stoisz na solidnych fundamentach, a potem dopasowuj skalę operacji do odniesionego sukcesu.”

Burzliwe wody

Doświadczenie DHL pomogło firmie Pig & Hen pokonać jedne z jej największych przeszkód w sprzedaży internetowej. „Często musimy się odnaleźć w centrum sezonowych i promocyjnych szczytów. Stanowi to wyzwanie dla operacji i produkcji, które muszą spełnić oczekiwania Klientów i zapewnić, że każda paczka zostanie dostarczona na czas. Zazwyczaj nasze szczyty sprzedażowe okazują się większe niż się spodziewaliśmy.” Kluczem do zarządzania takimi sytuacjami jest przygotowanie: „Wszystko jest już gotowe do Bożego Narodzenia – sprzedaż jest prognozowana na poziomie dziennym. Produkcję zimowej kolekcji zaczęliśmy już latem, aby przygotować się na ostatnie dwa miesiące tego roku. Obserwujemy przesunięcie sprzedaży z listopada na grudzień ze względu na Black Friday i Cyber Monday”. W ostatnich latach te dwa wydarzenia stały się wiodącymi terminami w kalendarzu e-commerce, a wiele firm obserwuje wzrost sprzedaży związany z tymi datami, który dorównuje tym pojawiającym się w okresie świąt Bożego Narodzenia.

Wsparcie DHL pomaga również marce w zarządzaniu jednym z największych problemów sprzedaży internetowej w branży modowej – zwrotami. Każdy zna swój rozmiar buta lub rozmiar ubrania, ale nie zawsze zna swój rozmiar nadgarstka. Na stronie Pig & Hen znajdują się wskazówki, które pomogą Klientom wybrać odpowiedni rozmiar bransoletki, ale i tak jakieś zwroty są nieuniknione. DHL zadbał o to, aby proces ten przebiegał jak najpłynniej zarówno dla marki, jak i dla Klientów. Jest to niezwykle ważne, gdy weźmie się pod uwagę, jak bardzo konsumenci cenią sobie skuteczną usługę zwrotów, kiedy podejmują decyzję o ponownym zakupie u sprzedawcy internetowego.

Oczywiście istniało jedno wyzwanie dla marki, którego nie można było przewidzieć w planowaniu: nadejście pandemii w 2020 roku. Podobnie jak wiele innych firm z branży e-commerce, firma Pig & Hen odnotowała gwałtowny wzrost sprzedaży, ponieważ pozostający w zamknięciu konsumenci na całym świecie zwrócili się w stronę zakupów internetowych. „Od maja lub mniej więcej czerwca, wzrost postępował naprawdę szybko w B2C. Zwykle czerwiec nie jest dla nas pracowitym miesiącem, więc zdumiewające było obserwowanie tego co się działo. Udało nam się zrekompensować straty w sprzedaży B2B, a całe to zdarzenie spowodowało zmianę naszej strategii”.

Marka stała się bardziej elastyczna, aby szybko móc reagować na trendy, w czasie, gdy sytuacja zmieniała się, praktycznie codziennie. „Wspaniałą rzeczą w sprzedaży internetowej jest to, że można wszystko monitorować. Mogliśmy wychwycić zmiany, jakie były efektem rozprzestrzeniającej się na świecie pandemii. Zauważyliśmy duży spadek zamówień w USA, więc przenieśliśmy nasz budżet na marketing online w Niemczech, Holandii i Francji, aby osiągnąć nasze cele sprzedażowe”. Taka elastyczność uchroniła Pig & Hen przed utratą tysięcy euro.

Stefan uważa, że pandemia przekształciła handel cyfrowy.

„(Pandemia) Zdecydowanie dała ludziom więcej zaufania do e-handlu. Teraz często masz do wyboru, albo zrobienie zakupów w internecie, albo nie zrobienie ich wcale.”

Samodzielne żeglowanie

Wraz z rozwojem marki, osiągnęła ona punkt, w którym wiele innych firm zaczyna myśleć o rozpoczęciu sprzedaży na jednej z wiodących internetowych platform sprzedażowych – oczywistym wyborem jest oczywiście Amazon. Jednak dla Pig & Hen nie było to właściwe rozwiązanie.

„Dane mają dla nas kluczowe znaczenie. Bez nich nie możemy dobrze spersonalizować naszej oferty”. Amazon nie udostępnia danych o kupujących, więc nie bylibyśmy w stanie dotrzeć do nich poprzez e-mail marketing, który nadal jest dla nas ważnym kanałem. Jeśli obecnie nie posiadasz tych danych, nie masz niczego. Poza tym, marże na Amazonie nie należą do najkorzystniejszych.” Decyzja Pig & Hen, aby „zrobić to na własną rękę” i zarządzać własnym sklepem internetowym, pozwoliła im zebrać dane rynkowe, które są nieocenione dla zrozumienia i zatrzymania Klientów. „Nasz przeciętny Klient to mieszkaniec miasta, w wieku 35-50 lat; to nowoczesny facet, który lubi dobry design. Jeśli ktoś kupi nasz produkt, będziemy mogli ponownie skierować go na nasze kanały w social mediach lub wyświetlić mu reklamy w Google”.

Poszukiwanie nowych lądów

Dzięki dużemu wzrostowi sprzedaży internetowej, firma Pig & Hen w krótkim czasie rozpoczęła handel na kolejnych rynkach międzynarodowych. DHL Express raz jeszcze był gotowy, aby pomóc w osiągnięciu celów sprzedażowych swojego partnera. 

„Większość naszego wzrostu pochodzi z regionów spoza UE, a DHL Express jest idealnym partnerem do działań w tych rejonach, dzięki posiadaniu doskonałych wskaźników określających skuteczność dostaw. Koncentrują się na jakości i to jest coś, co nas łączy”.

Partnerstwo biznesowe obu marek jest tak udane, że Pig & Hen ma w przygotowaniu specjalną bransoletkę DHL, wzorowaną na marce modowej Vetements, która stworzyła limitowaną kolekcję inspirowaną przez DHL. „Chcieliśmy zaprojektować bransoletkę, która będzie fajna do noszenia, bez względu na to, czy pracujesz dla DHL czy nie”, wyjaśnia Stefan. „W przypadku DHL było to o tyle łatwe, że stosujemy podobny design. Priorytetem było dla nas, żeby bransoletka była bliska naszym dotychczasowym projektom. Po drugie, kolory musiały odzwierciedlać DHL. Przychody nie były w tym przypadku dla nas najważniejsze, liczyła się świadomość marki.” Bransoletki są dostępne wyłącznie w sklepie internetowym Pig & Hen’s.

Ponieważ sukces marki trwa nadal, fani będą niecierpliwie czekać na kolejne projekty, aby móc dołączyć do rodziny Pig & Hen.

Najlepsze porady e-commerce od Pig & Hen:

„Nasza strategia polega byciu skupionym. Skupiamy się na kilku, kluczowych rynkach i naszym celem jest dostarczanie na nich perfekcyjnych usług.”

„Bądź pasjonatem tego, co sprzedajesz. Zajmuję się sprzedażą internetową od 11 lat i pracowałem z sześcioma lub siedmioma markami, ale Pig & Hen to ta, którą naprawdę kocham – zarówno produkt, jak i to, co za nim stoi.”

„Nie jest źle mieć konkurentów. To pokazuje, że istnieje rynek dla twojego produktu”. Oni inspirują się tym co my robimy, my tym co robią oni. Jednocześnie największym błędem jest skupienie się tylko na konkurencji. Słuchaj uważnie Klienta, by znaleźć jego potrzeby.”

„Postaw jakość i obsługę na pierwszym miejscu ponad wszystkim innym.”

Kontakt Kontakt z Międzynarodowymi Specjalistami